培训企业如何在价格战中生存和发展（上）

    目前许多培训企业，论规模一般都是中小企业，但是面临的市场竞争已是白热化，价格战成为困扰中小培训企业长大的阻力。本文将就企业如何在价格战的环境中生存和发展的问题进行探讨。

    价格策略目标是建立市场壁垒

    首先，让我们先探究一下价格战的起因。价格战往往是很多商家在同一市场、同一时期、推出同类产品时引起的。那么， 为什么会发生这样的情况呢？是因为众多商家都看好了这是个盈利的市场， 是个暴利的市场！

    商家进入一个市场必然会有先后，对于一个先进入市场的企业来讲， 在进入初期，市场竞争不是很激烈，将会面临着两条路的选择：一条路是趁别人没有发现该市场， 没有进入该市场的时候，利用时间的优势，把价格作高，期望实现短期的暴利，待别人进来市场之后，再降价。第二条路是在先进入之后，制定一个长期经营该市场的规划，短期内不一定会赚很多的利润，但会后劲实足，在一个相对长的时期内， 总的盈利会更多。

    对于选择第一条路的企业，如果没有计划好退出机制的话， 追求暴利就等于自杀。

    在当今的市场情况下，一个企业的成本结构、经营状况，只要花点时间都会被很容易分析清楚。所以如果赚了钱，没有投入到研发、培训、提高产品和服务质量、进行市场研究等提高整体市场的进入壁垒，建立自己竞争优势的事情中，当别人看到你在这个市场赚很多钱时，相当于给他们一个信号，这里有一个暴利市场，赶快投入到这个市场吧！

    所以， 对于市场中的先导者， 有制定在这个市场中游戏规则的先天优势， 在考虑自身发展盈利的同时， 也要同时兼顾如何建立市场的竞争壁垒和自身的竞争优势。 专利技术、 生产规模、人员素质、管理模式、政策法规等是建立竞争壁垒的因素， 如果在其他方面不能建立绝对的竞争优势， 定价策略就成为能否建立市场竞争壁垒、保持公司长期发展和盈利的关键因素。

    应对价格战的策略

    下面，我们研究面对价格战企业应该采取的策略：

    首先，要摆脱价格战就要进行市场细分和仔细选择目标市场。这是我们在市场营销中最关键也是最基本的方面。这个看起来简单，但是真正做起来，确实有很大的难度。做好市场细分和目标市场的选择，市场营销就已经成功了一半了。

    要作好市场细分必须遵循一个法则：“有所为，有所不为”。要学会放弃，放弃难以建立竞争优势的市场。选择的目标市场，既不能太大，也不能太小。太大会引起更大的公司的兴趣来跟你竞争，难以在这个市场上占有优势。太小了，又不能保持公司的生存和发展。

    在一些国际著名公司里， 目标市场的选择往往是有一个团队来完成的。这个团队会有行业专家、技术专家、市场营销专家和新手。这里特意提到新手，不仅仅是要带新人， 还有一层目的是让新手能够提一些“愚蠢的问题”，这些问题，往往会因为没有经验模式的限制，往往引导团队重新审视一些简单、却是根本的问题。 预测市场规模和未来几年的增长率是选择目标重要条件。下一步是通过内部分析和竞争分析，找到自己公司在这些潜在市场中能够取得优势的理由。 主要会考虑到公司的资本情况、行业经验、品牌优势、销售渠道优势、研发优势、产品的优势，最后确定了第一目标市场、第二目标市场、第三目标市场。并对其进行准确的描述。

    第二步， 需要深入研究目标客户的需求。

(未完待续)