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培训企业如何在价格战中生存和发展（下）
客户需求可以分成三个层次：已经被解决的需求；未被解决的需求；和未被发现的需求。
下面举一个麦当劳的例子说明如何从细微之处成功挖掘和满足客户需求。麦当劳在美国的市场定位跟中国不一样，在美国，是那种收入
不是特别高的，而且节奏比较快的人作为目标客户。在国内经过充分的市场研究后， 将孩子定位为第一客户群。
第一是就餐环境。 麦当劳的环境设计得非常干净整洁，符合孩子的心理特点， 特别是洗手间的设计，有高有低，小孩洗手的地方和大人是区分开了，干净整洁的洗手间先让人在吃饭之前有一种舒适的感觉。
第二是食品饮料。在麦当劳喝饮料中加有很多冰块， 这不是为了省钱，而是为了让饮料在20分钟左右的就餐过程中，始终保持一个最合适的温度，这样吃汉堡时，口感是最舒服的。这是消费者没有意识到的，但是，麦当劳做到了。
第三是座位安排。有些座位专门设计成面对窗户或者墙的。这是针对那些一个人去吃饭的人群， 避免和陌生人面对面吃饭的尴尬。
第四是玩具设计。小孩都喜欢玩具，系列玩具礼品的设计可谓一举多得。即给孩子带来了就餐的乐趣， 又暗示孩子要经常来。
类似的例子还有很多， 他山之石可以攻玉。研究成功企业在不同行业中的成功案例会带来很多启示。
第三步，积极采取差异竞争的策略。
真正遇到价格战的时候，企业会面临两种选择：第一个就是打，看谁能熬过谁。第二条路通过以上的市场细分和客户分析，重新定位，积极采取差异化的产品和服务，区别与其他竞争，满足目标客户群的特定需求。这样，市场的规模可能没有原来那么大了，但长期利润会更高，这也是保持公司长期稳健发展的出路。
在手机市场上，随着手机降价，越来越多人开始使用手机。原来使用大哥大的人会有失落感，因为手机不再是一种身份、地位的象征。诺基亚8810手机的推出，定位在雍容华贵的高端的手机产品，正是充分满足了这些高端客户的需求。紧接着，诺基亚不断推出手机换彩壳和游戏等个性化的功能，不断细化手机不同目标人群的个性需求，成功地赢得了一次次市场营销的胜利。
以上这些例子都是为说明一个道理，做好市场细分，仔细研究用户需求就一定会做出差异性产品，这种产品的差异性是避免价格战，或者是你在价格战中能够胜出的必由之路，而且是作为企业长远发展必须要解决好的问题。
用户体验是培训市场差异竞争的重要手段
随着市场的成熟，竞争焦点也在不断演变。从产品的有无， 到质量好坏的竞争、技术先进性的竞争、服务质量的竞争， 发展到品牌的竞争，最后到用户体验竞争的过程。这是一个从有差异，到无差异，再不断创造新的差异的进步过程。
用户体验，从目前来讲， 这是商业竞争的最高层次。这里有几个关键的概念：第一个是完整产品的概念；第二是客户的整体体验；第三是产品的整体价值。用户的全过程的体验从第一次接触公司和产品开始，到跟销售人员联系，到购买过程，到售后服务，甚至到产品的报废。整个过程是用户的感受过程、用户的体验过程。从这个角度来说，给用户整体的体验。
把质量做到细节最好，让客户的体验就是能够让你的公司做的产品，跟客户的每次接触都让他感觉到最好，或者让他感觉到你跟其它的公司不一样。
这张图是完整产品的概念，在一个公司，在没有自己核心竞争力、核心技术的情况下，有没有机会创建自己的品牌或者是在竞争中取得优势，这个完整产品概念可以帮大家找到一些答案。完整产品，中间部分是核心产品，在核心产品之外，还会有一层层的包装，这是外围产品。
以计算机为例，核心产品就是CPU芯片，所有的外观设计，包括服务、品牌都是体现产品价值的因素。
对于认证培训市场，也会有自己的核心产品和外围产品。 通过学员的感受也会把不同的公司区别开。
在培训市场中， 存在着由学员、培训中心、考试服务中心等组成的产业链。 “认证等于高薪”，前一段是这样的，但是这一段时间不是，“有能力才等于高薪”，就象拿了大学文凭之后，是躺着的文凭？还是站着的文凭？学员拿到认证，是为了找到更好的工作，如果把用人公司也拉到整体的产业链上，会发现什么是对学员的真正价值。 学员并不是为了拿到认证而去考这个认证，他是为了拿到这个认证，然后找一个好的工作。
不必要跟其它公司仅仅达到认证这一步，大家都是通过考试拿到证书，对学员一样，如果说我们真的做得好，通过我们的培训，使他们的能力比其他一些小公司通过非正规手续拿到的证书要好，就要证明给他看，证明你的用人公司好，让他们认可你这个公司好。在这里面，我们如果做一个中间的培训中心，你要打品牌，这个品牌打给谁看？一方面打给学员看，一方面打给用人公司看，用人公司证明你这里出来的学员不仅有证书，而且有能力。所以在这里面，把这个产业链拉长一点。实际上，这里面有很多事情可以做。
比如说，学员培训完之后，是不是可以组织一些用人公司招聘会，组织一些用人公司参观你的公司或者组织一些学员做开发的训练，或者是在某种环境下做一种训练。我有一些朋友也做了这些工作，他们在体验过程当中，他们希望找到一些平常的、松散的组织，他们把整体设计起来，再打散，由其它人再继续去做。这个工作可能有很多好玩的东西去做，我们不妨把它看成我们培训中心对学员的售后服务，其他人拿了认证之后，别人没有售后服务，你有售后服务，这就是与其它公司的不同之处。
以上谈到了价格战的起因和应对价格战的策略， 主要从市场细分， 深入研究用户需求，最后通过积极的差异性策略， 摆脱价格战的旋涡， 实现企业的长期可持续发展。
（全文完）
下面举一个麦当劳的例子说明如何从细微之处成功挖掘和满足客户需求。麦当劳在美国的市场定位跟中国不一样，在美国，是那种收入
不是特别高的，而且节奏比较快的人作为目标客户。在国内经过充分的市场研究后， 将孩子定位为第一客户群。
第一是就餐环境。 麦当劳的环境设计得非常干净整洁，符合孩子的心理特点， 特别是洗手间的设计，有高有低，小孩洗手的地方和大人是区分开了，干净整洁的洗手间先让人在吃饭之前有一种舒适的感觉。
第二是食品饮料。在麦当劳喝饮料中加有很多冰块， 这不是为了省钱，而是为了让饮料在20分钟左右的就餐过程中，始终保持一个最合适的温度，这样吃汉堡时，口感是最舒服的。这是消费者没有意识到的，但是，麦当劳做到了。
第三是座位安排。有些座位专门设计成面对窗户或者墙的。这是针对那些一个人去吃饭的人群， 避免和陌生人面对面吃饭的尴尬。
第四是玩具设计。小孩都喜欢玩具，系列玩具礼品的设计可谓一举多得。即给孩子带来了就餐的乐趣， 又暗示孩子要经常来。
类似的例子还有很多， 他山之石可以攻玉。研究成功企业在不同行业中的成功案例会带来很多启示。
第三步，积极采取差异竞争的策略。
真正遇到价格战的时候，企业会面临两种选择：第一个就是打，看谁能熬过谁。第二条路通过以上的市场细分和客户分析，重新定位，积极采取差异化的产品和服务，区别与其他竞争，满足目标客户群的特定需求。这样，市场的规模可能没有原来那么大了，但长期利润会更高，这也是保持公司长期稳健发展的出路。
在手机市场上，随着手机降价，越来越多人开始使用手机。原来使用大哥大的人会有失落感，因为手机不再是一种身份、地位的象征。诺基亚8810手机的推出，定位在雍容华贵的高端的手机产品，正是充分满足了这些高端客户的需求。紧接着，诺基亚不断推出手机换彩壳和游戏等个性化的功能，不断细化手机不同目标人群的个性需求，成功地赢得了一次次市场营销的胜利。
以上这些例子都是为说明一个道理，做好市场细分，仔细研究用户需求就一定会做出差异性产品，这种产品的差异性是避免价格战，或者是你在价格战中能够胜出的必由之路，而且是作为企业长远发展必须要解决好的问题。
用户体验是培训市场差异竞争的重要手段
随着市场的成熟，竞争焦点也在不断演变。从产品的有无， 到质量好坏的竞争、技术先进性的竞争、服务质量的竞争， 发展到品牌的竞争，最后到用户体验竞争的过程。这是一个从有差异，到无差异，再不断创造新的差异的进步过程。
用户体验，从目前来讲， 这是商业竞争的最高层次。这里有几个关键的概念：第一个是完整产品的概念；第二是客户的整体体验；第三是产品的整体价值。用户的全过程的体验从第一次接触公司和产品开始，到跟销售人员联系，到购买过程，到售后服务，甚至到产品的报废。整个过程是用户的感受过程、用户的体验过程。从这个角度来说，给用户整体的体验。
把质量做到细节最好，让客户的体验就是能够让你的公司做的产品，跟客户的每次接触都让他感觉到最好，或者让他感觉到你跟其它的公司不一样。
这张图是完整产品的概念，在一个公司，在没有自己核心竞争力、核心技术的情况下，有没有机会创建自己的品牌或者是在竞争中取得优势，这个完整产品概念可以帮大家找到一些答案。完整产品，中间部分是核心产品，在核心产品之外，还会有一层层的包装，这是外围产品。
以计算机为例，核心产品就是CPU芯片，所有的外观设计，包括服务、品牌都是体现产品价值的因素。
对于认证培训市场，也会有自己的核心产品和外围产品。 通过学员的感受也会把不同的公司区别开。
在培训市场中， 存在着由学员、培训中心、考试服务中心等组成的产业链。 “认证等于高薪”，前一段是这样的，但是这一段时间不是，“有能力才等于高薪”，就象拿了大学文凭之后，是躺着的文凭？还是站着的文凭？学员拿到认证，是为了找到更好的工作，如果把用人公司也拉到整体的产业链上，会发现什么是对学员的真正价值。 学员并不是为了拿到认证而去考这个认证，他是为了拿到这个认证，然后找一个好的工作。
不必要跟其它公司仅仅达到认证这一步，大家都是通过考试拿到证书，对学员一样，如果说我们真的做得好，通过我们的培训，使他们的能力比其他一些小公司通过非正规手续拿到的证书要好，就要证明给他看，证明你的用人公司好，让他们认可你这个公司好。在这里面，我们如果做一个中间的培训中心，你要打品牌，这个品牌打给谁看？一方面打给学员看，一方面打给用人公司看，用人公司证明你这里出来的学员不仅有证书，而且有能力。所以在这里面，把这个产业链拉长一点。实际上，这里面有很多事情可以做。
比如说，学员培训完之后，是不是可以组织一些用人公司招聘会，组织一些用人公司参观你的公司或者组织一些学员做开发的训练，或者是在某种环境下做一种训练。我有一些朋友也做了这些工作，他们在体验过程当中，他们希望找到一些平常的、松散的组织，他们把整体设计起来，再打散，由其它人再继续去做。这个工作可能有很多好玩的东西去做，我们不妨把它看成我们培训中心对学员的售后服务，其他人拿了认证之后，别人没有售后服务，你有售后服务，这就是与其它公司的不同之处。
以上谈到了价格战的起因和应对价格战的策略， 主要从市场细分， 深入研究用户需求，最后通过积极的差异性策略， 摆脱价格战的旋涡， 实现企业的长期可持续发展。
（全文完）
